กลยุทธ์การตลาด Shopee แบบเจาะแก่น พร้อม วิเคราะห์โมเดลทางธุรกิจ

กลยุทธการสร้างแบรนด์ของ Shopee วันนี้เราจะมาเรียนรู้ว่า Shopee มี “โมเดลธุรกิจ” อย่างไร และจะ มาวิเคราะห์กันในรายละเอียด

เริ่มแรก ผมอยากจะเริ่มตรงที่ว่า ผมอยากรู้เป็นการส่วนตัว ว่า Shopee มีโมเดลทางธุรกิจยังไง เพราะเห็นบางคนบอกว่า Shopee เขาส่งสินค้าฟรี ซึ่งผมก็คิดว่า มันก็ไม่น่าจะฟรีไปหมดทุกอย่างละมั้ง?? อะไรจะสะดวกสบายสำหรับผู้ซื้อผู้ขายกันขนาดนี้

นี่คือ จุดเริ่มต้น ของความอยากรู้ ว่า พวกเขามีเทคนิคหรือวิธีอย่างไร

ที่จะสามารถ คืนทุนจาก ค่าใช้จ่ายพวกนี้ได้

ดังนั้น ผมจึงเริ่มศึกษา แผนธุรกิจของพวกเขา โดยมองในมุมแบบคนที่จะลงทุน ให้ Shopee โดย ผมตั้งโจทย์เพื่อหาคำตอบว่า Shopee จะสามารถยืนระยะทางธุรกิจแบบนี้ต่อไปได้ในอีก 5 ปีข้างหน้าหรือไม่

ผมต้องบอกเลย ว่า มันค่อนข้างทำให้ผมประหลาดใจมากที่ตอนนี้การแข่งขันในธุรกิจ marketplace หรือ ตลาดร้านค้าแบบ e-commerce มีการแข่งขันกันรุนแรงขนาดนี้ เพราะเป็นยุคที่มีการแข่งขันกันรุนแรงแบบนี้ นี่แหละ คือ เวลาอันยิ่งใหญ่ของ ผู้บริโภคหรือลูกค้าอย่างเรา

FACT

บริษัท แม่ของ Shopee คือ การีน่า ซึ่งตอนนี้เปลี่ยนชื่อเป็น Sea

Shopee มี CEO คือ คุณ Chris feng

จำนวนคนเข้าเว็บไซต์ของ Shopee ในประเทศไทยย้อนหลังไปประมาณ 6 เดือนมีจำนวนถึง 23.6 ล้านคน ถ้ารวมหลายๆประเทศ จะเฉลี่ย 83.5 ล้านคนต่อเดือน

สิ่งที่ทำ คือ การเป็น market Place ตลาดสำหรับซื้อมาขายไปออนไลน์

กลยุทธ์ การตลาด shopee

Sea — Shopee

คู่แข่งของ Shopee ในประเทศไทยทุกวันนี้ ที่เห็นได้เด่นชัด

Lazada

11 Street

สำหรับในประเทศไทยก็ไม่ได้มี marketplace ที่มีนายทุนใหญ่หนุนอยู่มากนักและล่าสุดคู่แข่งอันดับที่ 3. ที่เข้ามาจับมือกับเซ็นทรัลนั่นคือ JD จากประเทศจีนนั่นเอง

ส่วนใหญ่มาร์เก็ตเพลสเกือบทุกเจ้าไม่คิดค่าธรรมเนียมขายสินค้า การที่ต้องทำแบบนี้จะสามารถทำให้ Shopee มีรายได้จริงหรือ?? เพราะพวกเขาต้องชดเชยค่าจัดส่ง ซึ่งออกให้ทั้งหมด จุดนี้เองจึงเป็นจุดที่น่าสนใจมากๆ

ทีนี้ เรามาดูในเรื่องของ

การวาง กลยุทธ์การตลาด Shopee และ การสร้างแบรนด์

1. E-commerce และ เศรษฐกิจแบบดิจิตอล (Digital Economic) ในแถบภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง และ มีการเจริญเติบโตสูงอย่างเห็นได้ชัด

ทั้งนี้ Shopee เล็งเห็นโอกาสนี้ ในการสร้างขุมกำลังของแบรนด์ และ วางความแตกต่างให้กับแบรนด์ของตน ให้แตกต่างจาก e-commerce อื่นๆแพลตฟอร์มอื่นๆ การพัฒนาการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ใช้ เพิ่มการเจริญเติบโตและเป็นผู้นำอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซนี้

2. กลยุทธ์เน้น Mobile First เพื่อเป็นแต้มต่อทางธุรกิจ

การเจริญเติบโตมากขึ้นของการใช้งานมือถือในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้รวมถึงประเทศไต้หวัน Shopee ใช้กลยุทธ์แจาะไปในเรื่องของเส้นทางการซื้อของผู้บริโภค (Consumer Journey) ที่เข้ามาใช้. Shopee App ผ่านทาง มือถือ

Application ทางมือถือหน้าตาสะอาดเรียบง่าย และรวมไปถึงมีการออกแบบเพื่อให้ใช้งานง่ายที่สุดและการเข้าถึงลูกเล่นต่างๆใน Application จะทำได้ง่ายและรวดเร็วด้วย

3. กลยุทธ์การเน้นที่ผู้ใช้เป็นหลัก (User Centered Design) อินเตอร์เฟส หรือ หน้าจอสำหรับใช้งาน จะต้องเชื่อมโยงความสัมพันธ์และให้ประสบการณ์ที่ดีทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย เริ่มต้นการเดินทางจนไปถึงซื้อและการขาย

4. กลยุทธ์ Hyper Localization การเจาะที่กลุ่มผู้ใช้ท้องถิ่นอย่างชัดเจน เพิ่มความน่าจดจำและประสบการณ์ในรูปแบบดิจิตอล

Shopping มีกลยุทธ์การตลาด ที่เน้นนโยบายในการสร้างสิ่งแวดล้อมและแคมเปญต่างๆเพื่อนเน้นเจาะกลุ่มผู้ใช้งานในท้องที่นั้นๆ ที่มีความต้องการทางตลาดอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น

Shopee ในประเทศเวียดนาม

คนรุ่นใหม่ หรือ millenium มีจำนวนประชากร 30 เปอร์เซ็นต์ของประเทศ หรือ ประมาณ 27 ล้านคน คนเหล่านี้ จะใช้อุปกรณ์มือถือเป็นหลัก และ มีประสบการณ์การใช้มือถือ ซื้อ/ขาย สินค้าอยู่แล้ว Shopee เข้าไปเชื่อมความสัมพันธ์กับคนกลุ่มนี้ โดยออก แคมเปญ ที่เรียกว่า Month-Long Sales หรือ การลดราคา ทำโปรโมชั่น ที่มีระยะเวลายาวนานเป็นเดือน และ Shopee เลือกดาราที่ได้รับความนิยมของเวียดนาม มาเป็น แบรนด์แอมบาสเดอร์ ด้วย

Shopee ในประเทศไทย

บ้านเราการใช้เซเลปเข้ามาเป็นส่วนแนะนำแบรนด์ shopee เป็นที่นิยมและประสบความสำเร็จเป็นอย่างมากมาก. ผลสำรวจ 60 เปอร์เซ็นต์ได้รับการตอบสนอง ว่า พวกเขาเชื่อมั่นในเซเลบที่ให้คำแนะนำ ว่า ควรจะ ซื้อ/ขาย สินค้าผ่าน Shopee ไทยเป็นประเทศที่มีชนชาติ หรือ เชื้อชาติรวมอยู่หลากหลาย Shopee Thailand จึงเลือกลูกครึ่งไทย-นอร์เวย์ และ ลูกครึ่งไทย-ออสเตรเลีย มาเป็นผู้ให้คำแนะนำและสนับสนุนแบรนด์ Shopee. ที่เราเห็นก็ คือ ณเดชและญาญ่า นั่นเอง

Shopee ในประเทศมาเลเซีย

การซื้อสินค้าออนไลน์มีการแข่งขันในเรื่องของการลดราคาและการออกโปรโมชั่น แบบ Flash Sale ค่อนข้างมาก ดังนั้น Shopee มาเลเซีย จึงออก แคมเปญรายวัน ที่เรียกว่า Shocking Sale ซึ่ง จะ การันตี ว่า ราคาถูกที่สุดรวมถึง ฟรีค่าจัดส่ง และ ไม่จำกัดค่าใช้จ่ายขั้นต่ำด้วย

กลยุทธ์การตลาด Shopee

กลยุทธ์. Localization นี้มองเกินไปกว่าการออกแคมเปญทางการตลาด และ หมวดหมู่ของสินค้า เพราะ Shopee ยังมุ่งตรงไปที่ Partner หุ้นส่วนทางธุรกิจที่เป็นธนาคารท้องถิ่นในแต่ละประเทศ เพื่อขอความร่วมมือในเรื่องของการชำระเงิน Payment

รวมไปถึงในเรื่องของโลจิสติกส์ Logistic หรือ การจัดส่ง Shopee ก็เน้นความร่วมมือกับหุ้นส่วนทางธุรกิจในท้องที่นั้นๆ เพื่อให้ไม่เกิดข้อผิดพลาดหรือติดขัด และ ยังช่วยในเรื่องของการลดต้นทุนในการจัดส่งอีกด้วย

การไม่ยึดติดกับ โมเดลธุรกิจในรูปแบบเก่าๆ รวมถึง การเพิ่มคุณค่าในการบริการ

1. Shopee feed ในหน้าฟีดของการซื้อขายสินค้าใน Shopee จะถูกทำให้เป็นเรื่องเฉพาะตัว เฉพาะบุคคลนั้น รายการสินค้ายังเปิดโอกาสให้กับผู้ใช้หรือลูกค้า สามารถกดติดตามหรือกดไลค์ได้ด้วย

2. Shopee Live Chat ยังมีบริการแชทสด การพูดคุยแบบโต้ตอบทันที โดยผ่านหน้าจอแชท ที่เปิดโอกาสให้ผู้ซื้อและผู้ขายเชื่อมถึงกันและมีปฏิสัมพันธ์กันได้ โดยที่ผู้ซื้อสามารถได้รับการตอบจากผู้ขายแบบโดยตรง และ รวดเร็ว นอกจากนี้ ยังสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างผู้ซื้อกับลูกค้าของเขาอีกด้วย

3. Shopee Mall เพิ่งเปิดตัวไปเมื่อไม่นาน พื้นที่ที่อุทิศให้กับแบรนด์ต่างๆ รวมถึงผู้ขายชั้นดี Top Seller ใน Shopee ได้มีพื้นที่ในการแสดงสินค้าอย่างโดดเด่น

4. Shopee Interface หน้าตาที่ดูพื้นๆ และ ใช้งานง่ายๆ ของระบบ สามารถช่วยให้ผู้ใช้มีความสัมพันธ์กับ shopee ได้เป็นอย่างดี ซึ่ง ผู้ซื้อใน shopee โดยเฉลี่ยต่อคนจะมีการซื้อหรือสั่งสินค้ามากถึง 3.7 คำสั่งซื้อต่อเดือน นี่คือ รายงานจริงจากช่วงไตรมาสที่ 2 ของปี 2017

5. Shopping University ถูกตั้งขึ้นเพื่อ จุดประสงค์ในการเข้าถึงกลุ่มผู้ประกอบการท้องถิ่นและธุรกิจท้องถิ่น ที่ต้องการจะเข้ามาสร้างร้านค้าของตนเอง ในรูปแบบออนไลน์ มันจะเป็นระบบการสอนและติวเพื่อช่วยให้ในการทำให้ธุรกิจเจริญเติบโต

6. Shopee Support ในเรื่องของการ support หรือ การให้การสนับสนุน ให้คำแนะนำและช่วยเหลือ ผ่าน Shopee Seller Center ที่เป็นศูนย์กลาง ที่ที่ผู้ขายสามารถจะเข้ามาใช้เครื่องมือในการช่วยเหลือพวกเขา จัดการร้านค้าของเขาได้ง่ายขึ้นและยังรวมถึง การจัดการในเรื่องของคลังสินค้า การติดตามคำสั่งซื้อ และ การบริหารจัดการในเรื่องของกำไรขาดทุน อีกด้วย

7. Shopee Guarantee การการันตีนี้ ถูกสร้างขึ้นเพื่อที่จะปกป้อง ผู้ซื้อ ในการ ระงับการจ่ายเงินให้กับผู้ขายได้ ในกรณีที่ผู้ซื้อได้รับสินค้า ไม่ตรงกับเงื่อนไขที่ตกลงกันไว้

แล้ว เรื่องของคู่แข่งทางตรงของ Shopee อย่าง Lazada ของ อาลีบาบา ล่ะ??

ถ้ามองคู่แข่งทางการตลาดแล้ว ในไทยก็มีเจ้าใหญ่เพียงเจ้าเดียวที่เป็นคู่แข่งทางตรงกับ Shopee นั่นคือ Lazada

ลาซาด้า ใช้ความได้เปรียบของจำนวนสมาชิก หรือ ลูกค้าของเขา โดยที่ Alibaba ให้มูลค่าของ Lazada ไว้ถึง 3.15 พันล้านถ้าจะต้องเข้าถือหุ้นที่ 80%

Alibaba เป็นเจ้าของระบบการจ่ายเงินที่แข็มแข็งที่สุดในขณะนี้ นั่นคือ Alipay ดังนั้น Lazada จึงเป็นกลยุทธ์หลักเพื่อจะสร้างกำไรทั้งทางตรงและทางอ้อม โดยการแบ่งปันจำนวนผู้ใช้ระหว่างกัน ซึ่งทำให้ Lazada รอดชีวิตจากการทุ่มทุนสร้างระบบของพวกเขา ซึ่งลาซาด้าเป็นระบบอีคอมเมิร์ซที่ขาดทุนมาโดยตลอดอย่างต่อเนื่อง

แผนธุรกิจในการหารายได้ของ Shopee

แผนการสร้างรายได้ที่ “น่าจะเป็นไปได้” ของ Shopee ที่ใช้คำว่า น่าจะเป็นไปได้ เพราะว่า ปัจจุบัน Shopee ยังไม่มีมีกำไรที่เห็นชัด และ ยังไม่มีมีรูปแบบสร้างรายได้ที่ชัดเจนนัก

1. การโฆษณา

2. ระบบการจ่ายของตนเอง

ในข้อที่ 1. นั้นจะเข้ามาเป็นการสร้างรายได้หลักของ Shopee และ เป็นกลยุทธ์ที่มีนัยยะสำคัญเป็นอย่างมาก เพราะการเปิดพื้นที่ให้ผู้ค้า หรือพ่อค้าแม่ขาย เข้ามาเป็นผู้ซื้อโฆษณาได้ จะทำให้มีรายได้เข้ามาอย่างมหาศาล เหมือนกับที่ Google เอาชนะคู่แข่งอื่นๆได้ในปี 2000

ส่วนเรื่องของระบบการชำระเงินหรือจ่ายเงินที่เป็นของ Shopee เองนัั้น คงต้องตัดไปเพราะ ในทุกๆคำสั่งซื้อ เงินจะถูกไหลเข้าบริษัทแม่อย่าง Sea โดยตรง แถม Alipay ของคู่แข่งก็แข็งแกรงจนไม่สามารถเทียบชั้นได้แล้ว

ในเรื่องของการลงโฆษณาที่จะสร้างรายได้ให้ Shopee

ระบบของ Shopee มีปริมาณคนเข้าสู่ระบบ (จากทั่วโลก) โดยเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณและ 83.5 ล้านคนต่อเดือน เฉลี่ยซะว่าประมาณ 1,000 ล้านคน ต่อปี ซึ่ง จากจำนวนปริมาณคนเข้าสู่ระบบอีคอมเมิร์ซของ Shopee แล้วถ้าเทียบกับลาซาด้าแล้ว ลาซาด้ามีมากกว่าถึง 7 เท่า

สมมุติว่า ค่าเฉลี่ยจากทุกประเทศแล้ว Shopee สามารถจะเพิ่มจำนวนคนเข้าสู่ระบบได้อีกมากถึง 10 เท่า หรือ อาจจะสูงไปถึง 30 เท่า ถ้าหากพวกเขาสามารถเป็นผู้นำ อีคอมเมิร์ซที่มีการเจริญเติบโตสูงในแถบภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ได้ โดยสมมติฐานนี้ จะดูจากการเจริญเติบโตของตลาดอีคอมเมิร์ซ ตั้งแต่ปี 2017 ถึงปี 2021 เพื่อดูแนวโน้มของการขยายตัวของตลาดอีคอมเมิร์ซ

ถ้าลองเปรียบเทียบกับ Amazon ซึ่งเป็น marketplace คล้ายๆกัน การคำนวณมูลค่าคิดจาก จำนวนวิวหรือจำนวนคนเข้าดูสินค้าในผ่านโฆษณา (CPM) เฉลี่ยอยู่ที่ 1–4 USD ต่อการเข้าชม

แต่ ถ้าเป็น Shopee ซึ่งถือครองโดยบริษัทอย่าง Sea แล้วล่ะก็ อาจจะมีราคาที่ ถูก กว่า โดยค่าเฉลี่ยเมื่อถึงปี 2021 น่าจะมีราคาต่อจำนวนการเข้าชมอยู่ที่ 1–2 USD

ตอนนี้เราเริ่มมีตัวเลขที่จะสามารถลองไปคำนวณดูได้แล้ว ด้วยแนวคิดนี้ เราสามารถใช้ในการตรวจสอบรายได้จากการโฆษณาของอเมซอนซึ่งมีรายได้สูงถึง 5 พันล้านเหรียญสหรัฐในปี 2018

ดังนั้น ถ้าจะลองประเมินรายได้ของ Shopee ในปี 2021 ซึ่งน่าจะมีปริมาณคนเข้าชมสูงขึ้นเป็น 30 เท่าของปัจจุบัน และมีราคาต่อการเข้าชม (CPM) อยู่ที่ 1 USD เราก็สามารถประเมินตัวเลขคร่าวๆ ของรายได้ของ shopee ได้ในลักษณะนี้

1b วิว/ปี * 30เท่า. * ($1 / 1000 วิว) = 30m USD

จากการคำนวณนี้ ถ้าเพิ่มราคาให้กับค่าโฆษณาต่อการเข้าชมเป็น 2 USD ในปี 2021 แล้ว Shopee ก็น่าจะมีรายได้อยู่ที่ประมาณ 60 ล้าน USD ต่อปี

ขายของ-ออนไลน์

Shopee ขายของออนไลน์

ถ้าจะลองประเมินจากจุดนี้

1. คู่แข่งแข็งแกร่งขึ้นทุกวัน และจะไม่มีวันที่ Start Up ในสายอีคอมเมิร์ซ ที่จะเกิด หรือ สามารถเข้าสู่เกมในเรื่องของค่าขนส่งและค่าธรรมเนียมในการชำระเงินได้อีกต่อไป

2. มันก็ยังจะไม่ค่อยเคลียร์ได้ชัดเจนมากนัก ว่า รายได้ที่จะเกิดขึ้นของ Shopee ที่คำนวณได้อยู่ที่ประมาณ 30 ถึง 60 ล้านจะเพียงพอที่ดำเนินธุรกิจต่อไปได้ ดังนั้น Shopee น่าจะ “ต้อง” มีไม้เด็ดที่จะออกมาสู้กับ ลาซาด้า ของ อาลีบาบา

3. เห็นได้เด่นชัด ว่า Shopee เป็นเพียงคู่แข่งที่สำคัญคนเดียวของ Lazada ซึ่งอาจจะใช้รูปแบบหรือโมเดลทางธุรกิจแบบเดียวกัน แต่ก็จะเป็นเรื่องที่ยากขึ้นหาก Alibaba สามารถควบรวมในเรื่องของโลจิสติกส์ของทั้งภูมิภาคได้ทั้งหมดผ่านการเป็นมหาอำนาจอย่างประเทศจีน นั่นก็จะทำให้ เรื่องของค่าขนส่งของ Shopee จะเริ่มมีปัญหา

4. แล้วโมเดลทางธุรกิจของ shopee ยัง work อยู่หรือไม่ เวลาเท่านั้นจะเป็นเครื่องพิสูจน์

ร่วมแสดงความคิดเห็นด้วยการคอมเม้นต์ด้านล่างนี้ หรือ ทักไลน์มาพูดคุยกันกับ อาจารย์แชมป์ ได้ที่ ไลน์ไอดี : @brandingchamp